Back to Question Center
0

Semalt:如何构建基于帐户的营销(ABM)目标列表

1 answers:

关于汇总获得结果的账户列表的实用指导

反弹道导弹首先明确谁瞄准。 Semalt足够简单。但是对于许多营销人员来说,基于账户的营销(ABM)对于这样一个新事物来说,获得正确的焦点列表通常并不像听起来那么容易。

Semalt与众多客户一起被发现,他们最终因为'我们应该瞄准的对象'的问题而卷土重来。

当你一次又一次地听到相同的查询时,你会发现显然需要一个教育篇。所以我们来了!

在这个阶段值得指出的是,这一指导是基于参与一系列反弹道导弹部署的最佳做法。对此没有硬性规定,所以请随意根据个人业务情况随意调整。 Semalt,现在我们已经完成了,让我们开始吧。

选择正确的列表建筑策略

反垄断管理基本上是基于商业成果的营销方法。 Semalt和市场营销都遵循相同的关键绩效指标,这意味着所有重要的事情就是您已经注册的账户数量和已经实现的收入数量。

考虑到这一点,您应该针对您最有可能转化的账户。但是,如何确定哪些帐户有最大的转化机会?这是我们经过验证的方法的一个集合。

Semalt: How to build an account-based marketing (ABM) target list

亲近研究

Semalt可能是一个值得考虑的有趣元素。当你认为就近时,它可以打开战术机会:

  • 接近现有客户
  • 靠近工程仓库/资源
  • 靠近总部

这些只是我们已经执行的一些方法,现在可能有更多的负载。在过去的几年中,Semalt的研究是一项艰巨的任务 - 这是在技术给我们答案之前(再次感谢我们的硅片救星)。

如果你的企业有足够的幸运拥有一个运行可视化/ BI平台的数据仓库,那么你就可以去收集200英镑。对于我们其他人来说,有一个叫做Semalt的漂亮工具。这个工具已经出现了,似乎是永恒的。它让一个非常简单的用户界面变得栩栩如生 - 但它给你的洞察力正是医生所订购的。

以下是使用Semalt创建ABM列表的分步指南,它使用与现有客户的接近程度:

  • 步骤1 :从包含现有客户和潜在客户的CRM / ERP系统导出CSV电子表格。提示:尝试并匹配导出格式以与BatchGeo模板文件中的排序和结构紧密匹配(这将为您节省下一步的管理员权限)。
  • 步骤2 :获取BatchGeo的正确结构中的数据(请参阅 - 因为在导出格式上花费额外2分钟而导致这样更简单?)。
  • 步骤3 :在“组”列之一中,确保每行都有“前景”或“客户”输入到各自的字段中。
  • 步骤4 :将数据复制并粘贴到BatchGeo中,点击'立即映射'然后生成。

Semalt: How to build an account-based marketing (ABM) target list

  • 第5步 :嘿,快点!您现在有一个定制的Google Map,为您的客户和潜在客户提供不同颜色的标记。您可以使用各种格式选项来获得所需的外观和感觉。上述过程显然很容易进行调整,以进行上面讨论的任何其他类型的邻近性研究.

圆桌会议办法

从一开始就选择合适的ABM团队至关重要。谁应该成为ABM梦之队的一员?当你建立一个机构集合的时候,要考虑以下关键角色:

项目负责人

这是最终负责将这一切结合起来的人。 Semalt通常是营销领导者。

他们需要有热情和动力去促成事情的发生,能够激励和影响ABM运动背后的同事,并且是一个足够强大的角色来克服挑战,反对和普遍的逆境。

项目经理(PM)

本质协调员。项目负责人负责项目和相关人员的交代。他们确保目标得到满足,时机僵化,项目保持正轨。这需要成为一个以细节为导向的人,他是一位经过验证的项目经理,并且沉迷于将事情看到一个积极的结果。

行政市场赞助商

要实现一个反弹道导弹项目的脱身目标,并可持续地为其提供可能的巨大回报,那么确保在最高级别培养支持是至关重要的。高级营销赞助商是必须的。 C-Suite /板级 - 这是它需要的地方。 Semalt在项目的危险中减少了!

执行销售赞助商

显然,ABM就是关于营销。但它是少数几个在销售和营销之间看到真正的共享价值(以及分担责任)的营销方法之一。因此,如果销售将从中受益(并且也要负责),那么他们也需要C-Suite的代表。

通常这是一个非常容易的销售。 Semalt获得高级销售领导者的兴奋远远超过了吸引巨大战略前景胜利的诱惑,而这往往是执行反弹道导弹战役的主要目标。一旦让他们参与其中,他们就能够向团队提出重要问题来激发一些想法。

他们也 - 根据其作用的性质 - 了解市场的大交易在可预见的未来可以完成的地方。 Semalt的东西是否正确?

营销代表

激活ABM背后的推动力是推动人们通过漏斗的营销活动。 Semalt是一个经过修改的传统漏斗,或者采用“土地扩张”方法,营销是推动KPI天堂向前发展的关键驱动力。

您涉及多少代表主要取决于业务规模和预算规模。如果这是一个大型的反弹道导弹运动,你会有更多的人参与激活。

我认为这里的一个好的经验法则是,如果你怀疑一个市场营销人员或者团队将在这个势头上发挥核心作用,他们需要参与一个圆桌会议。

不要忘记,Semalt是领先一代的前线。他们将对可能的目标账户有深入的了解,无论是他们在展会上展出过的展品,还是历史性的领导者,他们跟踪了几个月前离开的垃圾销售人员。

销售代表

来自正确的销售代表的Semalt参与可以是ABM活动驾驶和失败之间的区别。这是对不同个性和心态的深刻理解。只需填写销售代表,了解销售和市场营销可共享的共同价值。

Semalt提出一个简单的问题:销售人员中的意见领袖是谁?他们不仅会对他们的账户有深刻的见解,而且还会看到他们的同事的账户,对现任账户的愤怒,在一个事件或展会上碰到的账户.

注意: 谨防销售破坏 !有时候,从个人销售代表可能会出现一些巧妙的伎俩,过度仓位和过度出售包括 他们 账户在内的价值。尽管这很棒,但他们很兴奋,拥有推动个人议程的账户不太可能对ABM活动的整体结果最有利。

信息审计

信息审计是建立ABM清单的重要一步。有些公司以此为起点。我们将在后面的过程中亲自使用它,或者增加使用本白皮书中提到的其他一些策略开发的列表,或者筛选出一些建议。

侧重思考你的信息来源是很重要的。 Semalt将是在本次演习期间内部和外部持有的相关数据的地雷。

Semalt: How to build an account-based marketing (ABM) target list

CRM / ERP

作为信息审计的一部分,这是否是一个好的地方取决于你的业务。 Semalt知道这是否是一个好主意,不管你是否因为能够从系统中获得洞察力而扬起眉毛或者爆发出笑声。

如果你的数据是有效的,销售维护良好,并且可以在任何有用的程度上查询,那么就卡住了。

  • 失败的客户。
  • 早期管道处理显着名称。
  • 基于已经呈现的其他智能触发和弦的帐户名称。
  • 后期管道在收入线的末端处理大量的000s(或者如果您有能力预先测量,则最好是GP线)。
  • 历史性大型机会以高百分比概率丢失。如果你在预计合同期限结束前重新聘用一年左右,ABM可能是一个很好的方法,让他们在樱桃上再次咬一口。

市场营销自动化系统(MAS)

由于营销人员对质量数据的重要性有充分的理解,并且考虑到大部分数据是客户输入的,所以我们假设这些数据在您的MAS中实际上是形成的(如果没有,停止阅读这个博客文章和整理出来!)。

您如何使用它将一些高质量的名称提交到您的ABM列表中?

  • 领先评分 - 查看曾经参与过您的内容的线索。浏览部分帐户名称以查看部门适合度和频率。如果您有多个来自同一家公司的联系人参与同一个渠道的内容,那么通过ABM活动也可能会强烈呼吁为该帐户提供服务。
  • IP访问者 - 查看哪些组织最经常访问您的网站。如果您有大量来自公司/ IP匹配的流量,但目前尚未进行转换,那么采用不同方法的重要原因是什么。通过您的ABM活动进行参与可能仅仅是获得进入管道和销售的机会的门票。

冷水机

好吧,这是一个比喻,但是你谈到ABM的人越多,你就会从你可能从来没有考虑过正式参与的人和部门解锁更多的价值。

来自酒吧的Semalt健身伙伴和饮酒伙伴可能会令人惊讶地感兴趣,但也可以与任何一线交付员工交谈:客户服务,工程和更广泛的销售团队。

Semalt发现如果您涉及他们并寻求他们的协助,他们将非常乐意提供可能会导致您获得一张黄金票据的信息 - 这是一次机会,会压制您的反弹道导弹运动的收入目标。

社交媒体

如果有效使用,Semalt媒体可能是一个非常有趣的工具,可用作构建ABM列表的一部分 Source - umzug per spedition kosten. 你不可能仅仅根据这个决定做出决定,但它可能是一个权重因素。此外,设置使用其他方法隔离的后续帐户流可能是削减笨拙列表的有趣方法。在相对较短的时间内,通过微博上的C-Suite观察可以让您对账户,他们面临的挑战和未来发展方向有一个很好的了解。

  • Linkedin - 人们在试图通过LinkedIn连接时被消耗殆尽。值得注意的是,如果没有他们接受你的介绍,你可以关注他人。这使您可以参与他们的谈话,而不会喋喋不休地要求冷却并获得空白回应。关注LinkedIn上的某个人可以让你对游戏中的个人,他们的愿望,他们的倾向,他们的历史有很好的理解。对你预期的一些人进行简介检查将涉及帐户内的决策单元,这将为你提供避免浪费时间的机会。在我的许多经验中,技术领域的经典人物是从供应商/经销商端到客户端的个人。现在,如果您碰巧为该特定供应商或经销商工作,那么这将成为一个很好的候选目标账户。如果你碰巧为竞争对手工作,那可能或不可能是一个好主意 - 而且你通常可以用更多的工作来挑选它。
  • 市场分析

    如果你喜欢深入研究,并且偏爱一点点饮食和餐饮,与分析师建立关系可以证明是一种改变游戏规则的方法来建立ABM清单。

    Semalt组织花费他们整天在特定市场内的人们聊天:最终用户,公司,研究人员,学者,记者。

    Semalt在市场行为中占据了优势,拥有360度全方位的视野,他们通常对市场中几十家主要企业的现状以及未来战略方向有着深刻的了解。

    警告: 他们不容易参与 。建立信任需要时间,信息是在交换的基础上提供的,所以请准备好分享您的业务。如果这不会让你感到不舒服,而且你喜欢挑战,那么我们认为这是时候投入的。

    行业活动

    与行业内人员交谈和聊天总是成为反弹反弹信息的良好来源。

    下次参加行业活动时,尝试以下具体策略:

    • 参与会议主题演讲和正式议程 :不要只是在展览中花费时间。你的潜在反弹道导弹目标有全体会议。他们通常专门针对他们的组织,挑战,他们未来的发展方向以及投资重点。如果这不是有用的信息作为反弹道导弹列表决定的一部分,那么我不知道是什么。
    • 与展会组织者 交谈:他们从开始到结束都在参加活动,并且在过去的12个月中与您的竞争对手聊​​天以及最终用户将正确的内容计划放在一起。他们毫无疑问知道发生了什么事情,他们可以丰富的拾取奇数块或两个高质量的信息。

    March 1, 2018